Публикации и каталоги
Актуальные каталоги и печатная продукция компании Akrilika. Публикации на тему современных тенденций в мире искусственного камня, полезная информация для руководителей производств, дизайнеров и архитекторов.

Маркетинг и психология тесно взаимосвязаны и изучают схожие явления. Но если предметом изучения психологии является человеческое поведение в целом, то маркетинг сфокусирован на поведении человека в момент совершения покупки.

Задача маркетинга состоит в том, чтобы донести информацию до покупателя и зафиксировать ее в уме потенциального клиента (как на сознательном, так и на подсознательном уровне), используя различные подходы и задействуя различные каналы восприятия.

Одной из таких стратегий, которую успешно применяют многие компании, является совместное продвижение, завоевывающее все большую популярность. Его задачей является завоевание доверия клиентов, повышение узнаваемости торговой марки и увеличение продаж для обоих брендов-партнеров. Это также обеспечивает условия для создания т.н. «эффекта ореола», – одного из классических явлений социальной психологии.

Технически совместное продвижение представляет собой синергическое взаимодействие двух участников, в котором сумма небольших усилий с обеих сторон, дает многократно превосходящий их результат. Некоторые компании используют этот подход для того, чтобы расширить текущий спектр предложений, другие создают принципиально новый продукт на основе синтеза своих технологий.

Одной из главных задач совместного продвижения является привлечение внимания активной и лояльной аудитории бренда-партнера к своему предложению. Еще одним ощутимым преимуществом этой стратегии является снижение расходов на рекламу (приятный бонус в условиях экономической нестабильности).

Совместное продвижение также может стать полезным инструментом для компаний, которые ищут способ увеличить свою прибыль без существенного роста издержек. Новый продукт или услуга гораздо быстрее привлечет внимание покупателей, если будет позиционироваться и продвигаться двумя брендами-партнерами. Такой подход – это дифференциация предложения в своем лучшем виде и это – ваш путь к увеличению прибыли! Примером может служить легендарный автомобиль Ford Eddie Bauer, в полной мере использовавший эффект совместного продвижения. Таинственная аура бренда Eddie Bauer сделала машину мистически притягательной для покупателей, что тут же отразилось в невероятном скачке продаж. Без этого объединения усилий машина все равно имела бы успех, но он бы не был настолько ошеломительным.

Среди достоинств совместного продвижения я выделяю один очень важный момент: подобный подход повышает вашу уникальность, т.е. происходит дифференциация предложения. При включении в маркетинговую стратегию двух и более брендов, конкурентам будет намного сложнее скопировать ваше предложение или украсть вашу идею. В том случае если ваша идея запатентована и не поддается копированию, эффективно проведенная кампания по совместному продвижению с одним из партнерских брендов или лидеров мнений, может снизить эффект коммодитизации.

В совместном продвижении вы можете эффективно использовать как стратегию наступления, так и стратегию защиты – с одной стороны, увеличивая свои доходы, профессиональную компетентность, узнаваемость бренда и общую ценность вашего предложения, а с другой – реагируя на изменения рынка, ожидания покупателей, и дифференцируя предложение. В конечном итоге успешное со-продвижение является синтезом, выражающемся в результате, который заметно превосходит простую сумму затраченных усилий.

Эффект ореола

Еще одной интересной и важной особенностью совместного продвижения является «эффект ореола», при котором один бренд приобретает привлекательные черты, характерные для другого. Рост продаж и прибыли, связанный с этим интересным явлением, является исчисляемой составляющей совместного продвижения, а повышение узнаваемости вашей компании и любовь покупателей – поистине бесценны!

Термин «эффект ореола» был предложен в 20-х годах прошлого века американским психологом Эдвардом Торндайком, который исследовал факторы, влияющие на принятие решений в социальной психологии. Сотрудничество успешных брендов идет на пользу всем участникам, создавая «ореол» вокруг каждого из кооперирующихся брендов.

Совместный выход на рынок должен быть нацелен на то, чтобы вызвать у покупателя доверие, приятные мысли, ассоциации с силой, позитивом, качеством и безупречной репутацией. Ищите у других те качества, с которыми вам бы хотелось, чтобы ваш бренд ассоциировался у покупателей, и используйте их в своей работе.

Когда знаменитость, публичная персона или «лидер мнений» высказывает публичное восхищение каким либо продуктом, маркетологи говорят об «эффекте ореола». Вера в продукт крепнет, а позитивные ожидания растут в лучах славы харизматичного лидера мнений.

Если вы представляете компанию, обладающую каким-либо лицензионным продуктом, и если вы способны продвигать свой продукт множеством способов (физических и цифровых), то «дивиденды» от эффекта ореола не заставят себя ждать.

Часто цитируемым примером, представляющим эффект ореола во всем блеске, является невероятный рост продаж компьютеров Apple на фоне всемирного успеха iPod. Самое интересное в этой истории – то, что Appple практически не вкладывалась в продвижение своих компьютеров, а феноменальный рост продаж был обусловлен именно «гало-эффектом» последовавшим за триумфом iPod и iTunes.

Если вы уже сейчас задумываетесь о том, какой стратегии придерживаться в наступающем 2016 году, обратите внимание на то, что у вас (или у вашей компании) получается лучше всего – на свою ключевую компетенцию. Вне зависимости от того, какие товары или услуги вы предоставляете, и где находится ваша компания в рыночной «пищевой цепи» - направьте львиную долю своих усилий и рекламного бюджета на свой главный актив, на то, что делает ваш бизнес особенным, выделяет из ряда аналогичных предложений на рынке. Вы, конечно, можете продвигать и другие стороны своего предложения, но предварительно взвесьте все за и против и пересчитайте доступные средства. Если вам удастся сфокусироваться на одной или двух сильных сторонах своего бизнеса, которые удачно дополняют друг друга, то эффект ореола может быть даже выше, чем при партнерстве и совместном продвижении с другими брендами.

Анализ и планирование

«Борись до последнего» – учит фраза, которой мы описываем подготовку к сдаче годового финансового отчета. Но даже находясь в середине года или в начале IV квартала, можно уже оценить объемы, которые скажут, на каких показателях вы закончите год. Имея за плечами шесть месяцев работы и при отсутствии форс-мажорных факторов, вы уже должны достаточно ясно представлять, чем завершится текущий год. Сейчас вы можете запланировать стратегии партнерского продвижения или, наоборот, сделать акцент на «прокачку» своих уникальных качеств и УТП, подготавливая почву для прорыва в новом году. Каждой компании следует провести промежуточный итог, оценить текущее положение дел и определить свои сильные и слабые стороны посредством SWOT-анализа.

Поскольку успех совместного продвижения во многом зависит от того, какую именно выгоду принесет сотрудничество бренду-партнеру, то именно вы должны быть во всеоружии, чтобы предложить своим потенциальным партнерам самые выгодные и привлекательные условия. Ниже я расскажу о тех вещах, на которых вам следует сосредоточиться прямо сейчас.

Корпоративный имидж

Успешная компания всегда вызывает позитивные эмоции и подсознательное доверие у своей аудитории. Если вы честны с клиентами, если вам удается превосходить ожидания покупателей, доставляя им все, о чем они могли мечтать, и даже больше, в самый короткий срок – значит вам удалось создать тот бесценный ореол позитивного восприятия вашего бизнеса. Особенность нашей памяти такова, что наш мозг лучше запоминает эмоции и настроение, чем конкретные детали и цифры. Поэтому создание атмосферы радости, доверия и оптимизма вокруг вашей компании – это та инвестиция, которая при правильном использовании будет приносить вам доход на протяжении многих лет.

Общие цели

Нам часто приходится слышать о «слабом звене» - том элементе, который может перечеркнуть месяцы усилий всей команды. И очень часто бывает так, что наши представления о собственном бизнесе коренным образом расходятся с тем, что видят клиенты или даже сотрудники нашей компании. Когда в бизнесе нет элемента согласованности, общей цели – это видно, и в перспективе это может вам очень дорого стоить. Каждой компании необходимо обозначить свою миссию и в доступной форме донести до каждого сотрудника ряд ключевых целей и ценностей, общих для всего коллектива:

1. Лидерство на всех уровнях в рамках корпоративной системы ценностей должно лежать в основе решений, принимаемых каждым сотрудником и всех ежедневных действий вашей команды.

2. Еще до выхода на рынок важно донести до каждого сотрудника те сообщения, которые лежат в основе вашей маркетинговой компании и убедиться, что ваши коллеги в полной мере их понимают и разделяют.

3. Работа с покупателями должна быть построена на принципах «обратной связи», обеспечивающей позитивную коммуникацию на основе общих ценностей с покупателем в процессе консультирования, оформления заказа, доставки, монтажа и работы с рекламациями, если они возникнут.

4. Весь персонал, включая водителей, установщиков, менеджеров по продажам, секретаря компании и т.д. должен придерживаться ценностей компании при каждом взаимодействии с покупателем.

Важно помнить о том, что ваша компания – это единая команда. Если все «игроки» работают слаженно, обеспечивая взаимную поддержку, то и взаимодействие с клиентом происходит гармонично, работа выполняется в срок и в наилучшем качестве и все это, в конечном итоге работает на вас и на ваш деловой имидж. Такие тип «инвестиций в репутацию» имеет кумулятивный эффект, а постоянство в данном вопросе – это ключ к успеху.

Продажи, маркетинг и дифференциация

Продажи и маркетинг являются очень тесно связанными, но все-таки различными дисциплинами. Некоторые специалисты прогнозируют, что именно маркетинговая составляющая в ближайшие годы выйдет на первый план в организации успешного процесса продаж.

Одной из важнейших составляющих маркетинга является умение предвидеть или предсказывать тренды и работа в направлении сбора информации, которая может вам в этом помочь, должна стать частью вашей повседневной деятельности.

Постоянный и систематический сбор и анализ этой информации может стать платформой для инноваций, новых продуктов, новых успешных предложений и многого другого. Это та часть работы, которая позволит вам услышать голос рынка и отреагировать на формирующиеся запросы аудитории наилучшим образом и в наиболее подходящее время.

Отыщите то, что отличает ваше предложение от других – технологическую особенность, инструмент, процесс или характеристику, позволяющие покупателю получить дополнительную выгоду, и сосредоточьтесь на позиционировании этого отличия. В качестве примера можно привести больший срок службы изделия, повышенную прочность, необычный декор, более широкий, чем у конкурентов, выбор дополнительных опций изделия и т.д. Внимательно проанализируйте свой продукт, процесс изготовления и установки, найдите то, что выгодно отличает вас от других и продавайте это. Каждое дополнительное предложение, которое приносит выгоду конечному покупателю – это ваш ценный актив, который может быть конвертирован в чистую прибыль.

1. Создайте красочное предложение под собственным брендом, поместив в него несколько наиболее популярных и уникальных декоров от нескольких производителей искусственного камня или кварца, а также интересные новинки. Используйте информационные материалы компаний-партнеров для того, чтобы повысить узнаваемость собственного бренда и лояльность целевой аудитории.

2. Предложение для ванных комнат. Практически каждый производитель изделий из искусственного камня делает столешницы для ванной комнаты из остатков материала. А готовы ли вы пойти дальше, предложив в комплекте к столешнице раковину и сантехнику? А может быть, вы готовы сделать эксклюзивное предложение, включающее монтаж столешницы для ванной одновременно с установкой кухни? Для вас как для производителя такое решение является вдвойне выгодным. Во-первых, минимизируются дополнительные расходы на замер, доставку и установку изделия. Во-вторых, вне зависимости от того, какую цену вы установите на это изделие, вы все равно выигрываете: в худшем случае вы просто быстро переведете остаток материала в наличность, минимизировав издержки, в лучшем – получите хорошую прибыль от продажи и установки столешницы, мойки и смесителя.

3. Создайте свой собственный бренд. Подумайте, можете ли вы предложить клиенту дополнительные аксессуары – мойку, смеситель, кран, контейнер для мусора, разделочную доску, емкость для жидкого мыла – и снабдить их вашим собственным логотипом? Этим вы не только повысите уникальность своего предложения, но и увеличите свой средний чек и получите дополнительную прибыль за счет продажи аксессуаров.

4. Подумайте над возможностью создания партнерской программы по взаимному привлечению клиентов с магазинами сантехники, отделочных материалов, мебели, интерьерных студий и т.д.

5. Проанализируйте структуру предложения своих партнеров по изготовлению кухонь и разработайте модель мойки под каждую коллекцию фасадов. Постарайтесь, чтобы мойка своей формой, цветом и глубиной подчеркивала красоту фасадов и максимально подходила к общей стилистике коллекции.

Партнерское продвижение может стать очень эффективным инструментом в создании индивидуального, сильного и узнаваемого бренда. Хороший эффект от совместных усилий может стать двигателем вашего бизнеса, а дополнительные преимущества, которые может дать вашему продукту «эффект ореола», поистине бесценны!

Об авторе: Пол Макс Ле Пера – эксперт в области маркетинга и мебельного бизнеса с более чем 20-летним опытом.

Источник: журнал Countertops and Architectural Surfaces, 2015 Q3

Все права на публикацию принадлежат Ассоциации ISFA — International Surface Fabricators Association. Сайт - isfanow.org